Los consumidores han vuelto a las
barricadas. Como en otros tiempos. Pero en estos días con la tecnología como
estandarte. Diversas aplicaciones móviles para tabletas y smartphones permiten decidir qué comprar y sobre todo qué obviar.
Porque su gran poder es la negación. Su capacidad de boicot. Lo han sentido
empresas, productos e incluso países.
Los 51 días de
guerra el pasado verano entre Israel y Palestina dejaron, además de más de
2.100 palestinos y 72 israelíes muertos, un enfrentamiento comercial. El
movimiento Boicot, Desinversión y Sanciones (DBS) llamó a dejar de comprar productos
israelitas fuera del país. Y también tuvo su réplica. Daniel Cohen, un rabino
de New Jersey, diseñó la aplicación Am Yisrael
Buy, la cual permite
identificar los artículos israelíes que se venden en Estados Unidos. Es una
forma de comprar made in Israel. «Cuando me di cuenta de que había aplis que se utilizaban para boicotear los
productos fabricados en mi país supe que tenía que actuar», explica. «Hay
muchas organizaciones favorables a Israel. Usan aplicaciones y pensé que era la
forma perfecta de enviar información ahí fuera».
Porque la presión en
el otro lado del conflicto resulta poderosa. El año pasado, las reacciones adversas a la ocupación israelí provocaron que se
bloqueara en Europa la inauguración de tiendas de la casa de cosmética Ahava y la firma de seguridad privada G4S
vio cómo algunos países cancelaban pedidos. «Israel se está sintiendo
especialmente vulnerable por el efecto del DBS, un movimiento no violento
aferrado al derecho internacional», declaraba el palestino Omar Barghouti, uno
de los fundadores de la iniciativa boicoteo y sanciones, a la agencia
EFE.
Este relato
evidencia el poder geoeconómico del consumidor y cómo surgen herramientas que
fomentan la desconfianza o el sentido crítico. «Incluso en Internet
hay comparadores de comparadores. Un buen detalle que revela hacia dónde se
dirige el futuro en las empresas y en la sociedad civil»,
describe Ángel David López, socio responsable de Industria de la consultora
Everis. El augurio del cambio.
«Estamos entrando en
un tiempo nuevo en el mundo de los negocios. Lo llamamos: La era del consumidor»,
observa Thomas Husson, analista principal de la consultora inglesa Forrester. «Las redes sociales, el teléfono móvil y las nuevas tecnologías le han
dado la fuerza necesaria para transformar radicalmente cualquier negocio».
Nada será igual porque las personas, apoyadas por lo tecnológico, se han
convertido en un instrumento que señala con el dedo aquellos comportamientos,
empresas y artículos que no les gustan.
Bajo este argumento
se entiende el poder que atesora una sencilla apli que
lee los códigos de barra de un producto y revela su origen. Los multimillonarios
estadounidenses Charles y David Koch, dueños de Koch Industries, han sentido en
sus carnes esa nueva influencia; la fortaleza de un lobby
digital que se reúne entorno a la pantalla de un smartphone. En mayo
de 2013 se lanzó Buycott. Una aplicación que permitía escanear el código de barras
de un producto y saber en tiempo real de qué empresa procede y sí tenía
relación con los hermanos Koch, los dos principales (y controvertidos) donantes
del partido republicano. «Por primera vez se pudo decidir la compra por razones ideológicas», sostiene
el consultor político Antoni Gutiérrez-Rubí. «Por primera era
posible premiar o castigar a una empresa de una manera sencilla a través de un
simple gesto y desde el propio bolsillo: con el móvil y con el dinero».
Los consumidores han
quitado la coraza a las compañías y a partir de estasaplis corporaciones como Monsanto, y sus
controvertidas semillas modificadas genéticamente, han sentido este
arrinconamiento. Pese a todo, se defienden de su mala imagen. «Los desarrollos
de estas simientes modificadas no corresponden solo a la industria privada sino
también a la investigación pública, donde multitud de centros estatales de todo
el mundo, incluido España, llevan trabajando durante años», apunta Carlos
Vicente Alberto, responsable de Sostenibilidad en Europa y Oriente Medio de
Monsanto, quien da varias cifras para rebajar esa presión. «En 2012, la
superficie de cultivo genéticamente modificada aumentó cien veces frente a
1996, cuando se cultivaron 1,7 millones de hectáreas». Algo que según Henk Hobbelink, coordinador
de la ONG
Grain, «es causa de temor, ya que compromete el
futuro de la alimentación mundial». Y advierte: «No queremos ese tipo de cultivos, ni ese
tipo de alimentación ni, desde luego, esa clase de corporaciones».
Lejos de
controversias, la irrupción de este mundo de las aplicaciones está obligando a muchas
empresas a explicar más que nunca su comportamiento.
Convertidos estos programas informáticos en una especie de guardianes entre el
centeno, un consumidor ‘semiprofesional’ —como lo denomina la consultora de
mercado Nielsen— se abre paso. «Es alguien que busca información sobre el producto pero no se conforma;
sabe lo que quiere», relata Alfonso Delgado, director de Nuevos
Desarrollos de Negocio de Nielsen. Una situación que unida a las nuevas
tecnologías cambia el álgebra del comercio. «La generalización del acceso a
Internet compensa en parte la asimetría en la información y, por tanto, el
poder que tiene el vendedor sobre el comprador», incide José Luis Blasco, socio
responsable de Gobierno, Riesgo y Cumplimiento de KPMG.
Ese elemento
democratizador es quizá la gran virtud que enlaza Internet y el consumo. Sin
olvidar, desde luego, su crecimiento maltusiano. En España, acorde con Nielsen,
la penetración de la Red ya alcanza al 84% de los hogares y en el caso de
los smartphones llega al 54%. Esta vieja piel de toro es el país europeo
que más utiliza estos dispositivos. ¿Cómo no va a trasladar mayor poder a los
consumidores? ¿Cómo no va alterar el statu quo entre cliente y enseña? «La relación entre consumidor y marcas ha cambiado, ahora es líquida (las enseñas no pueden controlar por
dónde fluye, qué canal, en qué momento y qué contenido), non-stop (consultamos, compramos y opinamos en
todo momento), social, móvil y además multicanal (queremos informarnos y
comprar por cualquier canal)», reflexiona José Luis Sancho, managing director
de Accenture Digital.
Desde luego, como en
todas las actividades económicas, hay escépticos. «De un lado», matiza el
tecnólogo Enrique Dans, «están quienes aseguran que el consumidor nunca había
tenido tanto poder y de otro quienes piensan, por ejemplo, que Twitter es una
tormenta que durará solo tres días». Algo que va contra la realidad de los
tiempos. Porque según datos de la famosa red social, que cita Manuel Rodríguez
Contra, experto en consumo de PricewaterhouseCoopers (PwC), el 67% de sus
usuarios sigue a alguna marca. Lo que no está claro es el peso de esos
mensajes. «Todavía creemos más en los medios convencionales que en las redes, que
son las que suelen empezar el lío», critica Xavier Oliver, profesor del IESE. Pero
mientras se dilucida si son galgos o podencos, el mundo continúa girando
alrededor de sus propios himnos y algunas tendencias cuajan como la nieve en
diciembre.
Con más poder en las manos, los consumidores escogen
lo verde y lo ecológico.
Fuera de España ganan peso, por ejemplo, propuestas en restauración en las que
solo se sirve lo que se cultiva en el jardín del restaurante o platos de sushi
con códigos QR comestibles que especifican el origen del pescado, la fecha de
la captura y la calidad del agua. A partir de manejar más información, se
impone una tendencia que lleva a saltarse a los intermediarios e ir directo a
los artículos y los productores. Un buen caso es Good Eggs (www.goodeggs.com). En esta plataforma se pueden comprar
toda clase de productos ecológicos (verduras, huevos) y, además, aparece la
fotografía del agricultor propietario de la huerta junto a sus datos. «Algo
impensable en el mundooff-line», remacha José Luis
Sancho, de Accenture Digital.
Sin embargo, por
sorpresa, en este universo de lo verde, ha
irrumpido un aliado inesperado: la marca blanca. En el Reino Unido las grandes
superficies se percataron de que el concepto sostenibilidad era percibido
positivamente por el cliente y por tanto podía utilizarse para competir con
artículos ‘caros’. También se dieron cuenta de dos fallos. Que
tenían un precio superior a los productos ‘normales’ y que a veces sus
cualidades organolépticas dejaban bastante que desear. Desde entonces, esta
marca del distribuidor busca encontrar su particular cuadratura del círculo.
¿Cómo? Estos grandes espacios «se esfuerzan en vender un
producto idéntico (es el espíritu de la enseña blanca), sostenible y a un
precio asequible, y para esto último se valen de su gran poder de compra», desgrana José Luis Blasco, de
KPMG.
Porque hay una
ecuación que lleva a un mismo resultado: mayor poder de decisión en las manos
del consumidor supone más inclinación hacia lo sostenible y lo ecológico. «El surgimiento de este mundo online y global donde las barreras de
entrada a cualquier negocio son cada vez menores hace que se beneficie ese
espacio verde», resalta Pablo
González, socio de consultoría de EY. Siempre, claro, que se sigan algunas
reglas. «El consumo debe ser creíble y estar bien explicado y la propuesta de
valor y precio ha de ser ajustada para alcanzar un público masivo», recomienda
Javier Rovira, profesor de Marketing de ESIC.
Aunque con
precaución, alguien podría escribir un pequeño trabalenguas:«lo verde vende bien». En este trampantojo el
compromiso social es una derivada irrenunciable de este consumidor que aumenta
su cuota de poder. El gigante cafetero Starbucks ha sido en los últimos meses el pim-pam-pum de infinidad de organizaciones internacionales y activistas. Se ha puesto en duda lo que pagan a
los agricultores por sus cosechas de café y sus condiciones de trabajo.
Al tiempo ha diseñado una estructura (legalmente posible y moralmente
reprochable) para eludir el pago de impuestos corporativos. Abrumado por la
presión, la firma cafetera se ha comprometido a revisar esa elusión fiscal. La
OCDE quiere que paguen impuestos allí donde los generen. Nada de facturar
cientos de millones de euros en, por ejemplo, España y declararlos en Irlanda
(que se acaba de comprometer a ir eliminando su paraíso fiscal de aquí a 2020)
para beneficiarse de un impuesto de sociedades del 12,5% en vez del 30% como
ocurre en nuestro país. Idéntico sendero están recorriendo Google, Amazon y
Apple. Aunque, por ahora, las buenas intenciones permanecen lejos de los
hechos. ¿Por cuánto tiempo?
La historia reciente
deja lecciones que pueden, muy bien, aplicarse a este caso. La apli Boycott
SOPA (una
de las primeras aplicaciones diseñadas como instrumento de boicot) creada por
los estudiantes canadiensesChristopher Thompson y Chris
Duranti consiguió en una sola semana 12.000 descargas como instrumento contra
la ley antipiratería de Estados Unidos (SOPA). El programa identificaba, a
través de donaciones a los congresistas, a las empresas que sí la apoyaban. De
esta forma los usuarios podrían dejar de comprar sus productos. Ahora
bien, ¿este activismo sería posible en España?
Coca-Cola ha visto
caer sus ventas un 49% en Madrid como respuesta a los despidos en algunas de
sus embotelladoras y el cava se ha resentido por la dinámica secesionista
catalana. Dos casos. ¿Dónde está el límite? «El boicot, si es de
David contra Goliat, es legítimo. Es una valiente batalla que se instala en el
terreno de juego del mercado para hacer tambalear alguna cuenta de resultados»,
narra Gustavo Duch, coordinador de la revista Soberanía Alimentaria. «Pero el golpe preciso surge con el
olvido, cuando ya no quieren ganar porque simplemente los davides y las davides ignoran a mercadonas, carrefoureso monsantos. Es el
boicot en la mente. Porque lo que más temenmercadonas, carrefoures o monsantos es
que descubramos que lejos de ellos se vive mejor». Les
aterra el olvido.